Хятадын дотоодын цахим худалдааны зах зээл гэвэл хамгийн түрүүнд Таобао санаанд бууна. Олон Монголчууд Таобаотай маш сайн танил болсон. Таобаогаас худалдан авалт хийхэд зуучилдаг, хувиараа тус сайтаас бараа авч борлуулдаг хүмүүс олон.

2000-аад оны эхэн үед Хятадын цахим худалдааны салбарт Таобао бус АНУ-ын Ebay давамгайлж байжээ. Өнөөдөр АНУ-д цахим худалдааны салбарт Amazon-той өрсөлдөнө гэвэл ямар хэцүү бил ээ? Тухайн үед Хятадын зах зээлд Ebay-тай өрсөлдөх хүнд даваа шинээр тус зах зээлд орж буй компани бүрийг хүлээж байсан.

Харвард бизнесийн их сургуулийн профессор Феликс Оберхолзержи энэхүү кейс судалгаагаараа Таобао өөрөөсөө том, давуу тал ихтэй өрсөлдөгч болох Ebay-тэй хэрхэн, ямар стратегиар өрсөлдөж, эцэстээ өөрөө том тоглогч болсон тухай сонирхолтой жишээг хүргэе.

Таобао Алибаба группын охин компани, Хятадын цахим худалдааны платформ. Алибаба нь Хятадын дотоодын үйлдвэрлэгчид бүтээгдэхүүнээ гаднын зах зээлд гаргахад нь туслах зорилготой байгуулагдсан B2B платформ юм.

Ebay хувь хүмүүсийг, хувь хүмүүс хоорондын худалдаанд чиглэсэн бизнесийн загвартай байсан учир Алибаба Ebay хоёр нэг хэсэг бие биедээ харшилдах юмгүй оршин тогтножээ.

Харин Ebay хувь хүмүүсийг, хувь хүмүүс хоорондын худалдаанд чиглэсэн бизнесийн загвартай байсан учир Алибаба Ebay хоёр нэг хэсэг бие биедээ харшилдах юмгүй оршин тогтножээ.

Удалгүй Ebay зүуучлагч, дундын худалдаачдад платформоо хэрэглүүлэхийг зорих болсон нь Алибаба, Ebay-ын тулааныг өрдөхөд хүргэжээ.

Жак Ма хэсэг нөхдийн хамт C2C цахим худалдааны платформ байгуулахаар шийдсэн нь SARS цар тахлын үетэй таарсан. Тус ажлын хэсэг Жак Магийн Шанхай дахь гэрт түгжигдэн, шууд л ханцуй шумлан ажилдаа оржээ.

Нийт жижиглэн худалдааны зах зээлийн 85 хувийг эзэлдэг хүнд жингийн тоглогчтой хэрхэн өрсөлдөх вэ? Ямар стратеги баримтлах вэ? Тэдний эхний шийдэл нь Ebay-ийн хэрэглэгчдэд рүү шууд чиглэлгүй зах зээлийн өөр сегментийг онилох байв.

1. Итгэлцэл бий болгохыг урьтал болгох

Хятадын 2000-аад оны эхэн үеийн интернет хэрэглээ, цахим худалдаа одоогийнхоос шал өөр дүр зурагтай байсан. Хүмүүс дөнгөж интернеттэй танилцаж байлаа. Цахимаар юм худалдаж авахад хэр аюулгүй байдаг бол? Хувийн мэдээлэл алдагдвал яах вэ? Авсан бараа нь ирдэг байгаа? Ирэхгүй бол яах вэ? Эвдэрсэн бол яах вэ гээд туршиж үзмээр боловч сэтгэл шулуудаж чадахгүй хэрэглэгчийн зах зээл Ebay-ын хэрэглэгчдээс ч том, хүрч ажиллахад ч хялбар байж болохыг Таобао олж харжээ.

Тэр том зах зээлд хүрэхэд нэн тэргүүнд тэдгээр хүмүүсийн интернет, цахим худалдаанд итгэх итгэлийг бий болгох орчин үүсгэхээр Таобао багийнхан ажиллаж эхэлжээ. Энэ ухаарал Таобаогийн Хятад дахь бизнесийн мета стратеги болж, дараагийн алхмууд эндээс эхлэлтэй.

Харин Ebay зах зээлийн 85 хувийг эзэлсэн тэргүүлэгч байсан нь Алибабагийн энэ стратегийг харахад садаа болсон. Ebay өрсөлдөгч гарч ирж буйг эхэндээ мэдээ ч үгүй байж.

Таобао интернет хэрэглэгч, цахим худалдаа сонирхогчдын дундах санаа зовнисон асуудлуудыг шийдвэрлэх замаар тэдний цахим платформд итгэх итгэлийг нэмэх зам сонгосон нь илүү найдвартай, хямд төлбөрийн системийг бий болгох боломжийг олгосон аж. Асуудлыг энэ талаас харж чадаагүй Ebay хэдий сүлжээний үр ашиг өндөр байсан ч эцэстээ Хятадын зах зээлээс гарахад хүрчээ.

2. Танил туршлага, танил мэдрэмж

Таобао цахим худалдааны хуудсаар зочилсон хүн өнөө л өөрийн биеэр очдог их дэлгүүрээр зочилсонтой адил танил мэдрэмжээ аваасай хэмээн Таобаогийн инженерүүд боджээ.

Тиймээс Таобао анхнаасаа хэрэглэгчдэд цоо шинэ цахим худалдаа гэх мэдрэмжийг өгөх бус харин интернет орчинд ч аюулгүй худалдаа хийх боломжтойг ойлгуулах нь чухал гэж үзсэн учир вэбсайтын зохион байгуулалтаа их дэлгүүрийн зохион байгуулалттай маш төстэй хийжээ.

Хэрэв цахимаар худалдан авалт хийх нь өөрөө очоод авахаас төвөгтэй байвал цаг мөнгөө үрэх хэрэг юун гэж бодох хүн олон байсантай холбоотой. Тухайн үед цахим хуудсаар нь зочилсон хүмүүс хаана юу байгааг төвөггүй олж, танил газраа ирсэн мэт байсан нь Таобао зах зээлийн том тоглогч болох нэгэн хүчин зүйл болжээ.

Өнөөдөр олон хүний хувьд цахим худалдан авалт өглөө босоод шүдээ угаахтай адил хэвийн ч 2000 оны эхээр байдал тэс ондоо байжээ.

3. Алипэй (Alipay)

Таобао системийн чухал нэг хэсэг нь Алипэй төлбөрийн систем. Интернет худалдаа байтугай интернет орчинд итгэх хүмүүс бага буйг харгалзан, худалдан авагч бүтээгдэхүүнээ авсан цагт л төлбөр борлуулагчийн дансанд ордог эскроу маягийн төлбөрийн загварыг Алибаба бүтээжээ. Алипэй зөвхөн Таобао бус бусад цахим худалдааны, үйлчилгээний вэбсайтуудтай хоршиж ажиллах боломжтой.

Цахим худалдааны зах зээл нийтээрээ хөгжихөд том түлхэц болсон тухай кейс судалгаанд онцолсон байна. Ebay-д paypal байсан ч Таобаогийн хувьд Алипэй компанийн стратегитай маш сайн уялдаж, илүү давуу талыг олгосон нь эцсийн үр дүнгээс харагдана.

Эх сурвалж: https://hbswk.hbs.edu/item/cold-call-strategies-for-underdogs-how-alibabas-taobao-beat-ebay-in-china