Аливаа бизнесийн байгууллагууд зах зээлд бараа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд маркетинг хийдэг. Гэвч зарим компаниуд яг аль хэсгээс эхлэхээ мэдэхгүй, борлуулалт хэрхэн өсөхийг таамаглахгүйгээр зардал гаргадаг.

Тэгвэл борлуулалтыг хэрхэн таамаглах, таамаглалд тохирсон Маркетингийн зардлыг ямар шат дараалалтай гаргах талаар SMC consulting төслийн ахлах, Мишээл групп ХХК-н Бизнес, хөгжил маркетингийн албаны дарга, Нийслэл дэлгэц ХХК-н Ерөнхий менежер Ц.Будхүүтэй ярилцлаа.

• Бизнесийн байгууллагууд өөрсдийн маркетингийн зардлыг төлөвлөхдөө юунаас эхлэх ёстой вэ?

Маркетингийн зардал төлөвлөхийн өмнө бүх компаниуд өөрсдийн бизнесийн цар хүрээнд тохирсон Маркетингийн судалгаа хийх ёстой. Маркетингийг энгийнээр хэлэхэд таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг зорилтот хэрэглэгчдэд хүргэх зам юм. Харин судалгаа нь таны зорилтот хэрэглэгчдэд хамгийн бага зардлаар мэдээлэл хүргэж, нэгж маркетингийн зардлын өгөөжийг өндөр байлгахад оршдог.

Ярианы эхэнд би тухайн компанийн цар хүрээ гэдгийг онцолсон. Жилд борлуулж байгаа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний борлуулалтын орлогоос хамаарч компаниудыг жижиг, дунд, том хэмжээний гэж ангилна. Үүндээ тохирсон судалгааны зардал, маркетингийн зардал, борлуулалтын урамшуулал зэргээ тодорхойлох ёстой.

• Тэгвэл хэрхэн судалгаа хийх вэ? Монголд үйл ажиллагаа явуулж байгаа дийлэнх компаниуд худалдааны чиглэлтэй байдаг тул худалдааны компани дээр жишээ хэлвэл?

Худалдааны компани болон үйлдвэрлэл 2 дээр өөр өөр судалгаа хийгддэг. Үйлдвэрлэл дээр өөрийн үйлдвэрийн хүчин чадал, хүн цаг, нэгж цагийн бүтээмж зэргээс хамаарч, үйлдвэрлэх барааны зах зээлийн багтаамж, өрсөлдөгч-хэрэглэгчийн судалгаа, борлуулалтын улирлын нөлөө зэрэг олон зүйлийг холбож харах хэрэгтэй.

Харин худалдааны компани дээр импортын татан авалтаас эхлээд, тухайн барааны хэрэглээний зах зээл, хэрэглэгч болон өрсөлдөгчийн зах зээлийг судалж байж бүгдийг холбож харах ёстой.

• Зарим компаниуд судалгаагүйгээр шууд маркетингийн төсөв гаргаж, түүн дээрээ тулгуурлан зар сурталчилгаа гаргадаг, судалгаагүйгээр ингэж хийж болохгүй гэж үү?

Судалгаагүйгээр шууд зардал гаргаж болох ч үр дүнг нь хэмжих хэцүү юм. Аливаа зар сурталчилгаа, борлуулалтын урамшуулал ямар нэгэн таамаглалтай байх ёстой. Таамаглахын тулд судлах хэрэгтэй болно. Компаниудын хамгийн их алддаг алдаа нь өөрсдийгөө судалдаггүйд оршино. Өөрийн компанийн борлуулалт, маркетингийн үйл ажиллагаагаа нэг бүрчлэн судалж, борлуулалт ямар үед өсөв, ямар үед буурав гэдгийг илүү анхаарах хэрэгтэй.

Борлуулалт бүрийн ард 2 асуултыг байнга өөрсдөөсөө асууж байх хэрэгтэй. Борлуулалт өсвөл яагаад өсөв, борлуулалт буурвал яагаад буурав гэдгийг байнга тандаж байх нь ирээдүйд гаргах маркетингийн хөтөлбөрт чухал нөлөөтэй. Дийлэнх компаниуд борлуулалт нь өсөхөд бүгд баярлаад, буурах үед бүгд сандарч гал унтраасан ажил их хийдэг.

Тэгвэл борлуулалт өсөх, буурах аль ч тохиолдолд ард нь шалтгаан бий.

• Танай SMC төслийн баг ямар төрлийн судалгаа хийдэг вэ? Бусад судалгааны олон компаниудаас юугаараа онцлогтой вэ?

Монголд олон төрлийн судалгаа хийдэг компаниуд байдаг. Бид тэдний л адил зах зээлийн судалгаа, хэрэглэгч, өрсөлдөгчийн судалгаа хийж түүнд үндэслэсэн маркетингийн төлөвлөгөө гаргаж, маркетингийн төлөвлөгөөнд суурилсан зардлын төлөвлөгөөг нарийвчлан гаргадаг. Гэхдээ онцлогоо хэлэхэд бидний зорилтот хэрэглэгчид /харилцагчид/ жилд 6-12 хүртэлх тэрбумийн борлуулалт хийдэг, эсвэл тийм хэмжээний нөөц бололцоотой зах зээлд шинээр гарч ирэх гэж байгаа компаниудтай гэрээлж ажилладаг.

Манай бусдаас ялгарах онцлог нь илүү Практикт суурилсан илүү бодит төлөвлөгөө хийдэг. Төслийн багт ажилладаг хүмүүс хүртэл чиглэл чиглэлээрээ мэргэшсэн залуучууд байдаг. Тухайлбал, судалгааны менежер, пи ар менежер, гэрээ хариуцсан хуулийн менежер, бүтээгдэхүүний фото контент болон дизайн дээр ажиллах хүн зэрэг салбартаа тодорхой ажил хийж үзсэн, үр дүн гаргаж байсан залуус ажилладаг. Би өөрөө борлуулалт, маркетингийн төлөвлөлт, төлөвлөлтөд суурилсан зардлын төлөвлөгөө дээр голлож ажилладаг.

• Таны зах зээлд гаргаж байсан Маркетингийн хөтөлбөрүүд, тэр дундаа “Өдөрт 1,000 төгрөг” хөтөлбөр болон “Тоосны Мангас” брэндүүд Маркетингийн бодит кейсд дурдагдаж зарим их дээд сургуулийн маркетингийн хичээл дээр ярьдаг, ийм хэмжээний маркетингийг хэрхэн хийх вэ?

Эдгээр хөтөлбөрүүд 2010-2014 оны хооронд хийгдсэн ажлууд юм. Маркетингийн зарим сургалт, их дээд сургуулийн маркетингийн кейсд дурдагдаж байдагт би хувьдаа маш их баярладаг. Гэсэн ч энэ бол тухайн үедээ болоод өнгөрсөн зүйл тул одоо ярьж тайлбарлах шаардлагагүй санагддаг. Ийм хэмжээний хөтөлбөрийг борлуулалтын араас бууж өгөлгүй учир шалтгааныг нь мэдэхийг хүссэн их тэмүүллийн үр дүнд гардаг болов уу.

Мөн тухайн компанийн маркетинг, борлуулалтыг хариуцаж байгаа удирдлага, түүний баг ямагт борлуулалтыг бодож, судалгаа шинжилгээ ихээр хийж, дээр дурдсан борлуулалтын ард байх асуултын араас их хөөцөлддөг хүмүүс байх ёстой. Байнгын чармайлт, бууж өгөхгүй дайрах сэтгэлгээтэй баг ийм үр дүнг гаргадаг гэж би хувьдаа боддог. Тиймд таны асуултад хариулахад багаас их зүйл шалтгаална гэж хэлмээр байна. Баг сайн бол том хэмжээний хөтөлбөр, том хэмжээний борлуулалтын үр дүн гарна.

• Таны болон танай багийн сүүлийн жилүүдэд хийсэн томоохон ажлуудаас дурдвал?

Гэрээ хийсэн дийлэнх компаниуд нууцлалын гэрээтэй байдаг тул нэрийг нь дурдах боломжгүй байна. Сүүлд гэвэл боловсролын салбарт ХААН-ЭРДЭМ бага сургуулийн маркетингийн бүх ажлыг хийж гүйцэтгэсэн, мөн шинээр зах зээлд гарах гэж байгаа 2 худалдааны брэнд дээр яг одоогоор ажиллаж байна. Хоёр сарын өмнө таван компанийн хагас жилийн бизнес төлөвлөгөө дээр ажилласан.

Өмнө нь Говь ХК-нийн Борлуулалтын захирал хийж байхдаа /2015-2017 он/ томоохон нийгэмд хүрсэн ажил гэвэл ГОВЬ ХК-ний ПАЛЬТО төсөл дээр 2 контент дээр өөрөө санааг нь гаргаж, гүйцэтгэл дээр нь хамтрагч байгууллагуудтай ажилласан.

Загвар өмсөгч Д.Пүрэвсүрэнгийн тоглосон “2 талт пальто”, GUYS-н М.Мягмар, МУГЖ Ц.Төмөрбаатар гуай, загвар өмсөгч Э.Энхболд нарын тоглосон “COAT Эрчүүдийн хүчирхэг төрхийг илүү тодотгоно” уриатай пальтоны рекламын санааг гаргаж, бүх пи арын мэдээлэл борлуулалтын бодлого дээр нь удирдаж ажилласан. Тус 2 контент нийгэмд хүчтэй хүрсэн, тухайн үед пальтоны борлуулалт эрс өсч нөөц дуусч, үйлдвэр эрэлтээ давж үйлдвэрлэж чадахгүй үе байсан.

“2 талт пальто” контент

“COAT Эрчүүдийн хүчирхэг төрхийг илүү тодотгоно” контент

• Танай багийн үйлчилгээний төлбөр хэд вэ? Ямар компаниуд танайхаар маркетинг, борлуулалтын ажлуудаа төлөвлүүлж болох вэ?

Дээр хэлсэнчлэн жилийн 6-12 тэрбум төгрөгийн борлуулалт хийдэг, эсвэл тийм хэмжээнд ажиллах боломжтой компаниудтай хамтран ажилладаг. Мөн зах зээлд ре-брэндинг хийхээр төлөвлөж байгаа болон шинээр бүтээгдэхүүн зах зээлд гаргах гэж байгаа компаниудтай хамтран ажиллах боломжтой. Зарим тохиолдолд том компанийн дэд брэндийг мөн хөгжүүлж ажилладаг. Үнийн хувьд ямар ажил хийгдэхээс хамаарч захиалагч талтай тохирдог байгаа

• Ярилцсанд баярлалаа, танай багт амжилт хүсэе.

Холбоос: https://www.facebook.com/SMconsultingmongolia/

SMC consulting-н нийтлэлүүдийг уншихийг хүсвэл доорх холбоосоор орно уу.

Маркетингийн сонирхолтой кейс 1-р нийтлэл ЭНД дарж уншаарай

Маркетингийн сонирхолтой кейс 2-р нийтлэл ЭНД дарж уншаарай

Маркетингийн сонирхолтой кейс 3-р нийтлэл ЭНД дарж уншаарай

Маркетингийн сонирхолтой кейс 4-р нийтлэл ЭНД дарж уншаарай

Маркетингийн сонирхолтой кейс 5-р нийтлэл ЭНД дарж уншаарай

Маркетингийн сонирхолтой кейс 6-р нийтлэл ЭНД дарж уншаарай